태도가 바뀌려면?(4)

 사회적 동물인 우리 인간. 지난 시간에는 학습과 태도의 변화 중 정교화가능성모형과 설득에 의한 태도 변화에 대해 알아보았는데요. 그 이전에는 학습에서는 후천적인 학습을 통해 태도의 변화가 가능하다는 이론 아래,  조작적 조건형성과 모방을 통해 태도를 바꿀 수 있음을 확인하였습니다. 지난번에는 정교화가능성모형 중 중심 경로 처리와 주변 경로 처리에 대해 알아보았을 때, 관심도에 따라 정보를 알아보고 처리하는 중심 경로 처리, 관심도가 떨어지면 주변의 조건에 따라 처리하는 주변경로 처리방식이 있었습니다. 또 설득에 의한 태도 변화는 전달자, 수신자, 메시지 3요소에 따라 결과가 달라지는 것을 알게 되었습니다. 오늘은 태도의 변화를 위해 설득에 의한 태도의 변화에 마무리해보겠습니다. 오늘도 사회 속의 개인은 어떻게 정보를 받아들이고, 소화하며 느끼고 행동하게 될까요?. 오늘도 Let's go!!

  전달자의 특성과 더불어 메시지의 특성도 태도 변화에 영향을 미친다. 메시지가 설득력을 갖추기 위해서는 메시지가 주장하는 내용을 뒷받침하는 근거가 많을수록 좋다. 가령 폭력 남편의 피해 여성이 그로부터 도망칠 수 없는 10가지의 이유를 전달자가 알고 있다면, 청중들에게 이 모두를 언급하는 것이 일부만 말하는 것보다 더 설득력이 있다.

 

  또한, 메시지의 내용이 일방적이거나 쌍방적일 때 그 효과가 다를 수 있다. 가령 흡연이 해로운 이유만을 설명한다면 일방적이지만 이것 외에도 흡연이 스트레스를 해소할 수 있다는 긍정적 이유도 설명하면 쌍방적이다. 이때 청중이 메시지의 주장, 가령 흡연은 해롭다는 주장에 이미 동의하고 있다면 그의 의견과 일치하는 내용만을 제시하는 일방적 방식이 더 효과적이다. 그러나 청중이 메시지의 입장과 반대적인 입장을 가지고 있다면 쌍방적 주장이 더 효과적이다. 그래서 전달자가 메시지를 통해 제시하는 주장에 반하는 내용을 먼저 설명한 뒤에 이를 반박하는 형식이 효과적이다(McGuire. 1964).

-- 지난번 내용 마지막 부분

 

또한, 메시지의 입장이 청중의 입장과 다른 정도가 메시지의 설득력에 영향을 미칠 수 있다. 일반적으로 이 둘 간의 차이가 지나치게 크면 청중의 태도 변화가 덜 일어난다. 이를 상위 효과라고 한다. 청중의 태도가 메시지와 매우 다를 때 오히려 청중들은 그 메시지를 무시할 가능성이 높다. 왜냐하면 사람들은 자신의 태도와 지나치게 다른 설득 메시지를 반박하고자 하기 때문이다. 

 

 동일한 메시지라도 그것을 듣는 사람의 특성에 따라서 그 메시지가 갖는 설득 효과는 달라진다. 가장 대표적인 수신자 특성으로는 지적 수준이 있다. 수신자의 지적 수준이 너무 높거나 낮을 때보다 중간 수준일 때 가장 설득적이다. (McGuire. 1968). 지적 수준이 높은 수신자는 메시지의 내용은 잘 이해할 수 있다. 그러나 그들은 설득하려는 전달자의 입장을 비판할 수 있기 때문에 그것을 수용할 가능성은 떨어진다. 반대로 지적인 수준이 낮은 수신자는 메시지의 내용을 비판 없이 수용할 수는 있지만 그 내용을 전부 이해하지는 못할 수 있다. 그래서 설득 효과는 중간 정도의 지적 수준을 가진 수신자에게 가장 크게 나타날 수 있다. 그들은 메시지의 내용을 충분히 잘 이해하면서도 단기간에 비판할 능력을 갖추고 있지는 않기 때문이다. 그러나 메시지의 내용이 매우 쉬워 모든 사람들이 이해할 수 있는 경우, 지적 수준이 낮은 사람에게서 설득 효과가 가장 크게 나타난 반면 지적 수준이 높은 사람에게서 가장 적은 효과가 나타났다(Eagly & Warren. 1976).

 

※ McGuire : Full name William J. McGuire, 설득의 심리학 연구로 유명한 미국 사회 심리학자. 1970년부터 1999년 은퇴할 때까지 예일 대학의 교수였으며 1971년부터 1973년까지 심리학과를 이끌었습니다.

 

 이와 관련된 자기 존중감 같은 성격 요인도 설득에 영향을 미친다. 한 연구는 태도 변화에서 자기 존중감, 지적 수준이 어떠한 효과를 나타내고 있는지 살펴보기 위해 태도 변화와 연관된 약 58편의 연구를 메타 분석하였다(Rhodes & wood, 1992). 그 결과 메시지에 대한 수신자의 자기 존중감과 설득 효과 간에는 N형 관계가 있음을 밝혔다. 즉 논점과 관련하여 자기 존중감이 낮은 사람은 불안이나 주의 결핌으로 메시지 수용이 잘 이루어지지 않아 설득 효과가 덜 나타난다. 반대로 자기 존중감이 높은 사람은 자신을 설득하려는 시도에 반발하기가 쉬워 설득 효과가 잘 나타나지 않는다. 그래서 설득 효과는 자기 존중감이 중간 정도인 사람에게 가장 크다. 

 

태도가 바뀌려면 Chapter 끝 ------------------------------------------------------------

 

누군가를 설득할 때 요즘은 '나 때는 말이야~~' 이런 이야기를 하면 안 좋은 평을 듣기 일 수이지요. 그럼에도 불구하고 언어만 다른 형태로 위와 같은 경험담을 늘어놓는 경우가 많은 것 같습니다. 자신의 경험담을 이야기하는 것이 도움이 될 때도 있겠지만, 그 사람의 입장과 생각을 충분히 들어본 후 경험담을 이야기한다면 설득력을 더 높일 수 있지않을까요?

 

아자차하는 늘 그러한 어른이 되지않기위해 부단히 공부하고 노력하는 학생 같은 사람이 되겠습니다. 나이에 상관없이 늘 학생으로 살고 싶은 아자차하의 한마디였습니다.